تكلفة العميل هي الأموال المنفقة على القناة مقسومة على عدد العملاء الفعليين منها، وليس على عدد الطلبات. يجب أن تُحسب على أساس العملاء، وليس على أساس النقرات: الطلب الرخيص غالبًا ما يتحول إلى عميل مكلف، وأحيانًا لا يتحول إلى أي شيء.
لماذا تخدع تكلفة النقرة؟
النقرة والطلب ليسا أموالًا في الخزينة بعد. قد تجلب القناة طلبات رخيصة بكميات كبيرة، لكن إذا لم يشترِ منها أحد تقريبًا، فإن كل عميل فعلي يصبح ثمينًا. الرقم "طلب بسعر زهيد" يبدو جيدًا في لوحة الإعلانات ولا يعكس الإيرادات.
لذا يجب النظر إلى نهاية الطريق، وليس بدايته. المهم ليس عدد الأشخاص الذين كتبوا، بل عدد الذين دفعوا وكم كلفك كل واحد منهم.
كيف تحسب تكلفة العميل؟
ثلاث خطوات، يمكن حسابها على منديل في دقيقة:
اجمع جميع النفقات على القناة خلال الشهر
احسب عدد العملاء الذين اشتروا فعليًا
اقسم الأول على الثاني
المفتاح في الخطوة الثانية: احسب الذين اشتروا، وليس الذين كتبوا. إذا لم يكن لديك هذا الرقم، فأنت تقيس النقرات، وليس العملاء.
لماذا قد تكون الطلبات الرخيصة أغلى؟
لنأخذ قناتين. الأولى تقدم طلبات بسعر 50، لكن تشتري واحدة من كل عشرين، لذا فإن تكلفة العميل هي 1000. الثانية تقدم طلبات بسعر 200، لكنها تشتري واحدة من كل أربعة، وبالتالي فإن تكلفة العميل هي 800.
الطلبات في الثانية أغلى بأربعة أضعاف، لكن العميل أرخص. إذا كنت ستنظر فقط إلى سعر الطلب، فستغلق القناة التي تجلب عملاء بشكل أكثر ربحية. الأرقام هنا افتراضية، المهم هو المبدأ: الطلب الرخيص والعميل الرخيص ليسا نفس الشيء.
كيف تربط العميل بالقناة؟
لكي تقسم النفقات بشكل صحيح، يجب أن تعرف من أي قناة جاء كل من اشترى. أسهل طريقة هي إعطاء كل حملة مسارها الخاص برابط منفصل وإحصائياتها الخاصة: عندها سترى عدد الأشخاص الذين مروا بالطريق وعدد الذين وصلوا إلى الدردشة. هكذا يعمل Mate. في المحادثة نفسها، ضع علامة على المشترين في WhatsApp Business، وفي نهاية الشهر سيكون لديك عدد العملاء لكل قناة، وليس مجرد مجموعة من الطلبات.
أسئلة شائعة
ما الفرق بين تكلفة العميل وتكلفة الطلب؟
الطلب هو أي شخص كتب، والعميل هو من دفع. تكلفة الطلب تقسم النفقات على عدد الاستفسارات، بينما تكلفة العميل تقسم النفقات على عدد المشتريات. الرقم الأول دائمًا أجمل وأقل فائدة للقرارات. يجب أن تركز على الثاني: فهو الذي يوضح ما إذا كانت القناة مربحة أم تستهلك الميزانية بهدوء.
ماذا تفعل إذا كان عدد العملاء من القناة قليلًا جدًا؟
أولاً، تأكد من أن المشكلة في القناة، وليس في المحادثة. إذا كانت الطلبات تأتي، لكن لا توجد مشتريات، فغالبًا ما تكون المشكلة في كيفية ردك، وليس في مصدر الحركة. أصلح المحادثة، دع القناة تجمع على الأقل بضع عشرات من الاستفسارات، ثم احسب تكلفة العميل، وإلا فإن الرقم سيكون عشوائيًا.
ما الفترة التي يجب أن تحسبها؟
خذ شهرًا كأساس، فهذا عادة ما يكفي لجمع عدد كافٍ من المشتريات ولا تتقلب الأرقام. بالنسبة للخدمات ذات القرار الطويل، حيث يفكر الشخص لأسابيع، احسب على مدى شهرين إلى ثلاثة. الأهم هو أن تكون الفترة متساوية للنفقات والعملاء، وإلا ستقارن أشياء غير قابلة للمقارنة.
هل يجب أن تأخذ وقتك في الاعتبار؟
إذا كنت تريد صورة دقيقة، نعم. الساعة التي تقضيها في المحادثة والإعداد هي أيضًا تكلفة العميل، لكنها ليست مباشرة بالأموال. في البداية، يكفي حساب النفقات الإعلانية، لكن عندما تتطلب القناة الكثير من العمل اليدوي، أضفها ذهنيًا: أحيانًا تكون القناة الرخيصة من حيث المال مكلفة من حيث ساعاتك.
كيف تعرف أن تكلفة العميل مرتفعة جدًا؟
قارن تكلفة العميل بما يجلبه لك. إذا كان الشخص يدفع أقل مما أنفقت لجذبه، ولا يعود، فإن القناة في خسارة. المعيار بسيط: يجب أن يجلب العميل أكثر بكثير مما كلف، مع احتياطي للإيجار والمواد ووقتك، وإلا فإن تدفق الطلبات يخلق فقط وهم العمل.
