Агенту недвижимости подходит путь с развилкой. Первый вопрос делит людей на тех, кто покупает, снимает или продаёт, а дальше у каждого свои два вопроса. В WhatsApp приходит заявка с типом сделки, районом и бюджетом, и вы сразу понимаете, кому звонить первым.
Почему риелтору не хватает кнопки «Написать»?
Потому что под объявлением пишут «Ещё актуально?» и «Какая цена?», и по такому сообщению не отличить готового покупателя от человека, который просто смотрит рынок. Каждого приходится расспрашивать заново. День уходит на выяснение, с кем вообще стоит говорить, а горячий клиент в это время пишет следующему агенту.
Как устроить развилку в пути?
Первый вопрос: «Что вы планируете?» с вариантами «купить», «снять», «продать или сдать». В Mate к каждому варианту можно прикрепить свою ветку вопросов, и человек видит только те, что относятся к его задаче.
Ветка для покупателя:
Какой район интересует?
Какой бюджет? Диапазоны и «пока не знаю»
Ветка для продавца:
Что продаёте: квартиру, дом, коммерческий объект
Когда хотите выйти на сделку: сейчас, в течение трёх месяцев, пока оцениваю
Для варианта «снять» сделайте ту же ветку, что у покупателя, но со своими диапазонами бюджета. Цены аренды и покупки несопоставимы.
Какие сообщения приходят в чат?
От покупателя примерно такое: «Здравствуйте! Хочу купить, интересует центр, бюджет в среднем диапазоне». От продавца другое: «Здравствуйте! Продаю квартиру, хочу выйти на сделку в течение трёх месяцев».
Покупателю вы сразу отвечаете подборкой из двух-трёх объектов. Продавцу предлагаете время, чтобы посмотреть квартиру и обсудить цену. Встречных вопросов не нужно: всё для первого шага уже в сообщении.
Как путь помогает расставить приоритеты?
Вопрос о сроке работает как сортировка. Продавец с ответом «сейчас» получает звонок в тот же час. Тот, кто «пока оценивает», получает спокойный ответ и полезный материал о рынке, а через месяц повод вернуться к разговору. Так вы тратите время на готовых к сделке и не теряете тех, кто созреет позже.
Где разместить ссылку на путь?
В шапке профиля и на визитке с QR-кодом. На табличке «Продаётся» у объекта: прохожий сканирует код и пишет вам уже с задачей. Для каждого крупного объекта удобно сделать отдельный путь с вопросами «посмотреть вживую», «уточнить детали», «обсудить ипотеку» и ставить его ссылку в пост об этом объекте. На площадках объявлений сверьтесь с правилами о внешних ссылках. Собрать первый путь можно бесплатно в Mate.
Частые вопросы
Не отпугнёт ли вопрос о бюджете?
Нет, если дать диапазоны и вариант «пока не знаю». Точную сумму человек называть не готов, а выбрать широкий диапазон ему несложно. Этого хватает, чтобы не предлагать объекты мимо бюджета. Вариант «пока не знаю» оставляет в пути тех, кто только начал думать.
Нужно ли спрашивать имя и телефон?
Нет. Человек пишет вам в WhatsApp, и номер с именем профиля у вас уже есть. Каждое поле для контактов в пути лишь добавляет шаг, на котором уходят. Путь собирает то, чего в чате не видно: задачу, район, бюджет и срок, а контакт приходит вместе с первым сообщением.
Что делать с теми, кто выбрал «пока оцениваю»?
Не дожимать. Ответьте коротко и по делу, пришлите обзор цен по их типу объекта и спросите, можно ли написать через месяц. Такие люди присматриваются к агентам задолго до сделки, и когда решатся, им естественно написать тому, кто был полезен без давления.
Как быть агентству, где работает несколько агентов?
Сделайте каждому агенту свой путь. Номер телефона задаётся в финале пути, поэтому заявки из пути агента приходят прямо в его WhatsApp. В аналитике по каждому пути видно, сколько людей начали, дошли до финала и написали, и так понятно, чьи ссылки и объекты приводят больше обращений.
Как понять, что путь работает?
Через месяц проверьте две вещи. В аналитике пути посмотрите, на каком вопросе уходят люди, и сократите его, если отвал заметный. В самих чатах проверьте, сколько первых сообщений пришло с районом и бюджетом вместо «ещё актуально?». Если таких большинство, путь делает свою работу.
