ตอบคำถาม «แพง» อย่างไร

«แพง» แทบจะไม่หมายความว่า «ไม่» มักจะหมายถึง «ไม่เข้าใจว่าทำไม» อย่ารีบลดราคาในคำตอบแรก: กลับมาที่คุณค่าหรือถามว่าลูกค้าเปรียบเทียบกับอะไรอยู่ การลดราคาในทันทีจะทำให้คุณค่าของงานคุณลดลงและทำให้ลูกค้าคุ้นเคยกับการต่อรองในทุกคำสั่งซื้อ

«แพง» หมายความว่าอะไรจริงๆ?

โดยปกติจะมีสองกรณี: ลูกค้าไม่เห็นว่าจ่ายไปเพื่ออะไร หรือเปรียบเทียบกับคนที่ถูกกว่า ในทั้งสองกรณีปัญหาไม่ได้อยู่ที่ราคา แต่ที่คุณค่าไม่ชัดเจน การลดราคาจะไม่ช่วยให้ความไม่ชัดเจนนี้หายไป แต่จะยืนยันว่าลดได้อีก

ทำไมไม่ควรลดราคาในทันที?

การลดราคาในทันทีบอกลูกค้าว่าราคาจริงสูงเกินไป ครั้งถัดไปเขาจะพูดว่า «แพง» อีกครั้ง โดยรู้ว่าคุณจะยอมลดราคา คุณกำลังทำให้ทุกการทำธุรกรรมกลายเป็นการต่อรองและสูญเสียเงินในที่ที่ไม่ควร

ควรตอบอะไรแทนการลดราคา?

กลับมาที่สาระสำคัญ ไม่ใช่ตัวเลข

ไม่ดี: «โอเค ลดราคา 10%» ดี: «คุณเปรียบเทียบกับอะไร? ฉันจะบอกว่าราคานี้รวมอะไรบ้างและทำไม» คำตอบแรกให้เงินโดยไม่มีเหตุผล ขณะที่คำตอบที่สองกลับมาที่คุณค่าและมักจะทำให้คำถามหายไปเอง

เมื่อไหร่การลดราคาถึงจะเหมาะสม?

เมื่อคนจริงๆ ไม่มีเงินมากขนาดนั้น ไม่ใช่เมื่อเขากำลังตรวจสอบว่าคุณจะยอมลดหรือไม่ ในกรณีนี้เสนอทางเลือกที่ถูกกว่า: ปริมาณน้อยลง รุ่นพื้นฐาน หรือระยะเวลาที่ต่างออกไป คุณจะรักษาราคาไว้และยังให้ลูกค้าบอกว่าใช่

คำถามที่พบบ่อย

ถ้าลูกค้าเงียบหลังจากบอกราคา?

ความเงียบไม่ได้หมายถึงการปฏิเสธ แต่เป็นการคิด ดังนั้นอย่าทิ้งเขาไว้กับตัวเลข หลังจากวันหนึ่งให้เขียนไม่ใช่ «แล้วคุณตัดสินใจยัง» แต่ให้มีประโยชน์: ถามว่ามีคำถามไหม หรือเสนอเวลาที่สะดวก บ่อยครั้งคนแค่ถูกเบี่ยงเบนความสนใจ และการกลับไปพูดคุยเบาๆ จะช่วยให้การทำธุรกรรมที่คุณคิดว่าหายไปกลับมาได้

จะตอบอย่างไรถ้าคู่แข่งราคาถูกจริง?

อย่าโต้แย้งราคาของเขา แต่ให้ชี้แจงราคาของคุณ บอกว่ามีอะไรบ้างในงานของคุณและไม่มีอะไรในตัวเลือกที่ถูกกว่า: การรับประกัน วัสดุ ระยะเวลา ประสบการณ์ ลูกค้ามีสิทธิ์เลือกถูกกว่า แต่ให้เขาเลือกโดยเข้าใจความแตกต่าง ไม่ใช่คิดว่าบริการเหมือนกันและคุณแค่แพงกว่า

ควรบอกราคาเลยหรือรอ?

บอกเลย แต่ไม่ใช่ตัวเลขเปล่า «350» ฟังดูแพงในความว่างเปล่า แต่ «350 รวมสิ่งนี้และสิ่งนั้น» ฟังดูเข้าใจได้ ราคาเมื่อเห็นคุณค่าได้ชัดเจนจะทำให้คำว่า «แพง» เกิดขึ้นน้อยลงมาก การซ่อนราคาหรือรอจนถึงที่สุดแย่กว่า: คนจะคิดว่าคุณซ่อนอะไรบางอย่างและจะออกไปก่อนที่จะพูดคุย

จะกรองคนที่จริงๆ แล้วแพงได้อย่างไร?

ถามเกี่ยวกับงบประมาณก่อนที่จะเริ่มพูดคุย ในระหว่างทาง เมื่อคนเลือกช่วงราคาในคำถาม เขาจะเข้ามาในแชทโดยเข้าใจช่วงราคาแล้ว และคำว่า «แพง» จะเกิดขึ้นน้อยลงมาก นี่คือวิธีที่ Mate ทำงาน: เส้นทางช่วยกรองคนที่ไม่เกี่ยวข้อง และคุณใช้เวลาไปกับคนที่พร้อมจ่าย

สามารถเก็บคำตอบที่เตรียมไว้สำหรับ «แพง» ได้ไหม?

ได้ และช่วยประหยัดพลังงานในวันที่ยุ่ง เก็บคำตอบที่สงบเกี่ยวกับคุณค่าเป็นคำตอบด่วนใน WhatsApp Business และส่งในครั้งเดียว สิ่งสำคัญคือคำตอบไม่ควรฟังดูเป็นแบบแผน: เพิ่มชื่อและรายละเอียดเฉพาะสำหรับแต่ละคน มิฉะนั้นคำตอบที่เตรียมไว้อาจทำให้รู้สึกไม่เป็นธรรมชาติและทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่ดี