Die Kosten pro Kunde sind das Geld, das für den Kanal ausgegeben wurde, geteilt durch die Anzahl der tatsächlichen Kunden, nicht der Anfragen. Man sollte nach Kunden und nicht nach Klicks rechnen: Eine günstige Anfrage kann oft zu einem teuren Kunden führen, manchmal führt sie aber auch zu nichts.
Warum täuscht der Klickpreis?
Ein Klick und eine Anfrage sind noch kein Geld in der Kasse. Ein Kanal kann viele günstige Anfragen generieren, aber wenn kaum jemand kauft, ist jeder tatsächliche Kunde wertvoll. Die Zahl „Anfrage für ein paar Cent“ sieht im Werbekonto gut aus, sagt aber nichts über den Umsatz aus.
Deshalb sollte man das Ende des Prozesses betrachten, nicht den Anfang. Es ist wichtig, nicht zu zählen, wie viele Menschen geschrieben haben, sondern wie viele bezahlt haben und was jeder zahlende Kunde gekostet hat.
Wie berechnet man die Kosten pro Kunde?
Drei Schritte, die man in einer Minute auf einer Serviette berechnen kann:
Summieren Sie alle Ausgaben für den Kanal im Monat
Ermitteln Sie, wie viele Kunden tatsächlich gekauft haben
Teilen Sie die erste Zahl durch die zweite
Wichtig im zweiten Schritt: Wir zählen die Käufer, nicht die Schreiber. Wenn Sie diese Zahl nicht haben, messen Sie derzeit Klicks und nicht Kunden.
Warum kann eine günstige Anfrage teurer sein?
Nehmen wir zwei Kanäle. Der erste generiert Anfragen für 50, kauft aber nur einer von zwanzig, also kostet der Kunde 1000. Der zweite generiert Anfragen für 200, kauft aber jeder vierte, und der Kunde kostet 800.
Die Anfragen im zweiten Kanal sind viermal teurer, der Kunde jedoch günstiger. Wenn Sie nur auf den Preis der Anfrage schauen, würden Sie den Kanal abschalten, der tatsächlich profitablere Kunden bringt. Die Zahlen sind hier hypothetisch, wichtig ist das Prinzip: Eine günstige Anfrage und ein günstiger Kunde sind nicht dasselbe.
Wie verknüpft man einen Kunden mit einem Kanal?
Um die Ausgaben korrekt zuzuordnen, müssen Sie wissen, aus welchem Kanal jeder Käufer kam. Am einfachsten ist es, jeder Kampagne einen eigenen Weg mit einem separaten Link und eigener Statistik zu geben: So sieht man, wie viele Personen den Weg gegangen sind und wie viele bis zum Chat gekommen sind. So funktioniert Mate. In der Korrespondenz markieren Sie die Käufer mit einem Label in WhatsApp Business, und am Ende des Monats haben Sie die Anzahl der Kunden für jeden Kanal, nicht nur eine allgemeine Menge an Anfragen.
Häufige Fragen
Was unterscheidet die Kosten pro Kunde von den Kosten pro Anfrage?
Eine Anfrage ist jeder, der geschrieben hat, ein Kunde ist der, der bezahlt hat. Die Kosten pro Anfrage teilen die Ausgaben durch die Anzahl der Anfragen, die Kosten pro Kunde durch die Anzahl der Käufe. Die erste Zahl sieht immer besser aus und ist für Entscheidungen fast nutzlos. Man sollte sich auf die zweite Zahl konzentrieren: Sie zeigt, ob der Kanal rentabel ist oder still das Budget frisst.
Was tun, wenn es aus dem Kanal kaum Kunden gibt?
Stellen Sie zunächst sicher, dass es am Kanal liegt und nicht an der Korrespondenz. Wenn Anfragen kommen, aber keine Käufe, liegt das Problem oft daran, wie Sie antworten, nicht an der Trafficquelle. Verbessern Sie das Gespräch, lassen Sie dem Kanal Zeit, um mindestens ein paar Dutzend Anfragen zu sammeln, und berechnen Sie dann die Kosten pro Kunde, sonst ist die Zahl zufällig.
Für welchen Zeitraum sollte man rechnen?
Verwenden Sie einen Monat als Grundlage, das reicht normalerweise aus, um genügend Käufe zu sammeln und die Zahl stabil zu halten. Für Dienstleistungen mit langen Entscheidungszeiten, bei denen Menschen Wochen nachdenken, rechnen Sie über zwei bis drei Monate. Wichtig ist, dass der Zeitraum für Ausgaben und Kunden gleich ist, sonst vergleichen Sie Äpfel mit Birnen.
Sollte man seine eigene Zeit berücksichtigen?
Wenn Sie ein ehrliches Bild wollen, ja. Eine Stunde, die für Korrespondenz und Einrichtung aufgewendet wird, ist ebenfalls ein Kostenfaktor für den Kunden, nur nicht direkt in Geld. Zu Beginn reicht es, die Werbekosten zu zählen, aber wenn der Kanal viel manuelle Arbeit erfordert, fügen Sie diese gedanklich hinzu: Manchmal ist ein günstiger Kanal in Geld teuer in Ihren Stunden.
Wie erkennt man, dass ein Kunde zu teuer ist?
Vergleichen Sie die Kosten pro Kunde mit dem, was er Ihnen einbringt. Wenn eine Person weniger bezahlt, als Sie für ihre Akquise ausgegeben haben, und nicht zurückkommt, ist der Kanal im Minus. Eine einfache Orientierung: Ein Kunde sollte deutlich mehr bringen, als er gekostet hat, mit einem Puffer für Miete, Materialien und Ihre Zeit, sonst erzeugt der Anfragenstrom nur den Anschein von Arbeit.
