У тех, кто у вас покупает, обычно совпадают одни и те же ответы в пути: услуга, бюджет, срок. Если заметить этот признак, можно нацеливать рекламу и предложение на похожих людей, а не платить за случайных, которые всё равно не дойдут до сделки.
Почему стоит смотреть на ответы покупателей?
Ответы в пути это данные о том, кто именно у вас покупает, а не общие рассуждения. Один вопрос про бюджет говорит о клиенте больше, чем весь его профиль, потому что он показывает реальное намерение, а не догадку.
Смотреть надо не на всех подряд, а на тех, кто дошёл до сделки. Их общие ответы и есть портрет вашего клиента, за которого стоит платить в рекламе.
Что искать в ответах по закрытым сделкам?
Возьмите последние сделки и посмотрите, что эти люди отвечали. Ищите совпадения по четырём линиям:
какую услугу выбирали чаще всего
какой диапазон бюджета указывали
на какой срок или день записывались
из какого канала приходили
Где ответы у покупателей совпадают, там и ваш сегмент. Где разброс, там признак пока не читается.
Что делать с найденным признаком?
Нацельте на него рекламу и предложение. Если покупают чаще те, кто выбрал средний бюджет и ближайшую неделю, говорите в объявлении именно с ними, а не со всеми. Заодно можно подправить путь: вынести вперёд ту услугу и тот вариант, что ведут к сделке чаще прочих.
Как не обмануться на малых числах?
Один-два покупателя это ещё не закономерность, а случайность. Дождитесь хотя бы полутора-двух десятков сделок, прежде чем менять рекламу под найденный признак. Иначе вы подстроитесь под совпадение и отсечёте нормальных клиентов, приняв шум за сигнал.
Частые вопросы
Где взять эти ответы, если я не веду таблиц?
Ответы уже сохранены: каждый прошедший путь оставляет, что человек выбрал, и Mate показывает это по каждому пути. А кто из них дошёл до сделки, видно по вашим меткам покупателей в WhatsApp Business. Отдельную таблицу вести не нужно, достаточно сопоставить одно с другим и заметить повтор.
А если у покупателей нет ничего общего?
Тогда либо сделок пока мало для вывода, либо ваши вопросы не про то, что предсказывает покупку. Проверьте, спрашиваете ли вы вообще про бюджет и срок: без них ответы описывают вкусы, а не готовность платить. Добавьте один вопрос про бюджет, и признак чаще всего проявляется уже на следующем десятке сделок.
Не отсечёт ли это часть нормальных клиентов?
Немного отсечёт, и это нормально. Реклама на всех подряд дороже и приводит больше случайных, а фокус на портрете покупателя экономит бюджет. Вы не запрещаете другим покупать, а лишь перестаёте платить за тех, кто почти никогда не доходит до сделки. Чистого выигрыша обычно больше, чем потери на краю.
Как часто пересматривать признак?
Раз в квартал или после заметной смены рекламы или цен. Портрет покупателя не застывший: меняется сезон, предложение, аудитория канала. Но пересматривать чаще, чем накапливается новый десяток сделок, смысла нет, иначе вы будете гоняться за шумом и дёргать рекламу без причины.
Работает ли это для одной услуги?
Работает, только признаком становится не выбор услуги, а бюджет, срок и канал. Даже когда услуга одна, покупатели отличаются от зевак готовностью назвать сумму и ближайшую дату. Именно эти ответы и предсказывают сделку, а совпадение по услуге тут просто ни при чём.
