ลูกค้าไม่ควรค่าเพียงการซื้อครั้งแรก แต่ควรคำนึงถึงทั้งหมดที่เขาจะนำมาในช่วงเวลาที่อยู่กับคุณ หากพิจารณาแค่การเข้าชมครั้งเดียว การโฆษณาดูเหมือนจะแพง และคุณอาจจ่ายน้อยเกินไปในการดึงดูดลูกค้า ลองคิดดูว่าคนๆ หนึ่งกลับมาอีกกี่ครั้งและใช้จ่ายเท่าไหร่ แล้วภาพรวมจะเปลี่ยนไป
ทำไมการซื้อครั้งเดียวจึงหลอกลวง?
การขายครั้งเดียวแสดงให้เห็นเพียงยอดขายส่วนหนึ่ง ลูกค้าที่พอใจจะกลับมาอีกครั้งและอีกครั้ง และในหนึ่งปีเขาจะนำรายได้มากกว่าการซื้อครั้งแรกหลายเท่า หากมองเพียงการซื้อครั้งแรก คุณจะประเมินค่าลูกค้าน้อยเกินไปและกลัวที่จะใช้จ่ายในการโฆษณามากเท่าที่ควร
นี่คือเหตุผลที่ธุรกิจที่คำนวณเพียงยอดขายครั้งแรกมักจะเติบโตช้า: พวกเขาประหยัดในการดึงดูดลูกค้าในขณะที่คู่แข่งยินดีจ่ายมากกว่าและดึงลูกค้าไป
จะคำนวณว่าลูกค้านำมูลค่าเท่าไหร่ได้อย่างไร?
คำนวณง่ายๆ โดยการคูณยอดขายเฉลี่ยด้วยจำนวนการเข้าชมในช่วงเวลาที่ลูกค้าปกติอยู่กับคุณ สมมติว่ายอดขายคือ 1000 บาท ลูกค้ากลับมาทุกเดือนและอยู่กับคุณเฉลี่ยหนึ่งปี นั่นหมายความว่าในช่วงเวลานั้นเขาจะนำมูลค่าประมาณ 12,000 บาท ไม่ใช่เพียงหนึ่งพันบาทตามการขายครั้งแรก
ความแม่นยำไม่สำคัญ สิ่งที่สำคัญคือแนวทาง แม้การประมาณการหยาบๆ ก็แสดงให้เห็นว่าลูกค่านั้นมีค่ามากกว่าการเข้าชมครั้งแรก
ทำไมต้องรู้เรื่องนี้?
เพื่อเข้าใจว่าคุณสามารถจ่ายค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้าได้มากแค่ไหน หากลูกค้านำมูลค่า 12,000 บาทต่อปี การจ่าย 1,000 บาทเพื่อดึงดูดเขาไม่แพงเลย แต่ถ้าคุณไม่มีตัวเลขนี้ คุณจะมองค่าลูกค้าแยกจากสิ่งที่เขานำมาและอาจหยุดโฆษณาที่จริงแล้วคุ้มค่า
จะเพิ่มตัวเลขนี้ได้อย่างไร?
ไม่ใช่จากลูกค้าใหม่ แต่จากการกลับมาของลูกค้า ยิ่งลูกค้ากลับมาบ่อยและอยู่กับคุณนานเท่าไหร่ เขาก็ยิ่งนำมูลค่ามากขึ้น และคุณสามารถลงทุนในการดึงดูดได้มากขึ้น การเตือนความจำและวิธีการลงทะเบียนใหม่ที่ง่ายช่วยเพิ่มมูลค่านี้ได้ วิธีที่ทำให้ลูกค้ากลับมาครั้งที่สองคือการใช้ WhatsApp Business เพื่อช่วยเตือนความจำลูกค้า
คำถามที่พบบ่อย
จะทำอย่างไรถ้าลูกค้ากลับมาเพียงครั้งเดียว?
ตรวจสอบอย่างตรงไปตรงมาว่าบริการของคุณเป็นบริการครั้งเดียวจริงหรือไม่ หรือคุณแค่ไม่เตือนลูกค้า คนมักจะไม่กลับมาไม่ใช่เพราะไม่ต้องการ แต่เพราะลืม หากบริการเป็นบริการครั้งเดียวจริงๆ มูลค่าของลูกค้าจะเพิ่มขึ้นจากการแนะนำ: ลูกค้าที่พอใจจะนำเพื่อนมา และนั่นก็เป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่เขานำมาให้คุณ
จำเป็นต้องคำนวณอย่างแม่นยำหรือไม่?
ไม่ ความแม่นยำที่มากเกินไปอาจเป็นอันตรายมากกว่าประโยชน์ คุณต้องการแค่ประมาณการ ไม่ใช่การคำนวณทางบัญชี: ลูกค้านำมูลค่าประมาณ 10,000 บาทหรือประมาณ 100,000 บาท นั่นคือสิ่งที่เปลี่ยนการตัดสินใจเกี่ยวกับโฆษณา การประมาณการหยาบๆ บนยอดขายเฉลี่ยและจำนวนการเข้าชมเฉลี่ยก็เพียงพอแล้ว การไล่ตามความแม่นยำจะทำให้คุณเสียเวลา
สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับค่าลูกค้าอย่างไร?
โดยตรง: มูลค่าตลอดเวลาคือเพดานที่คุณสามารถจ่ายในการดึงดูดลูกค้าได้ หากลูกค้านำมูลค่า 12,000 บาท แต่ใช้จ่าย 1,000 บาท ช่องทางนั้นจะมีกำไรมาก การคำนวณค่าลูกค้าโดยไม่คำนึงถึงสิ่งที่เขานำมานั้นไม่มีความหมาย: ตัวเลขหนึ่งบอกถึงค่าใช้จ่าย อีกตัวเลขบอกถึงรายได้ และทั้งสองตัวเลขนี้ต้องพิจารณาร่วมกัน
ควรใช้ระยะเวลาใดในการคำนวณจำนวนการเข้าชม?
ใช้ระยะเวลาที่ลูกค้าอยู่กับคุณจริงๆ สำหรับบริการบางอย่างอาจเป็นปี สำหรับบริการอื่นๆ อาจเป็นไม่กี่เดือนหรือสามถึงสี่ปี หากยังไม่มีข้อมูล ให้เริ่มจากปีและตรวจสอบอีกครั้งเมื่อคุณเห็นว่าลูกค้าอยู่กับคุณนานแค่ไหน การประเมินระยะเวลาให้ต่ำกว่าความเป็นจริงดีกว่าการสร้างตัวเลขที่สวยงามแต่ไม่มีมูลความจริง
ควรคำนึงถึงค่าใช้จ่ายในการให้บริการหรือไม่?
สำหรับการประมาณการหยาบๆ เพื่อการโฆษณา คุณสามารถคำนวณจากรายได้ แต่การหักค่าใช้จ่ายโดยตรง เช่น วัสดุ ค่าเช่าเวลา ค่าคอมมิชชั่น จะทำให้คุณเห็นว่าลูกค้านำมูลค่าที่แท้จริงมาให้คุณมากน้อยเพียงใด ในช่วงเริ่มต้น รายได้รวมก็เพียงพอ แต่เมื่อคุณตัดสินใจว่าจะจ่ายค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้าอย่างจริงจัง ให้คำนวณจากสิ่งที่เหลือจริงๆ
