การขายไม่สามารถปิดได้เอง: หลังจากที่ลูกค้าถาม คุณต้องเสนอการนัดหมาย ส่วนใหญ่การสนทนาจะหยุดชะงัก เพราะธุรกิจตอบแล้วเงียบ รอให้ลูกค้าขอการนัดหมายเอง อย่ารอให้เกิดขึ้นนี้ เสนอขั้นตอนถัดไปที่ชัดเจน และการตกลงจะง่ายกว่าการคิดเอง.
ทำไมการสนทนาถึงหยุดกลางคัน?
คุณตอบคำถามแล้วหยุด ทุกอย่างถูกต้องตามหลักการ แต่คุณได้โยนความรับผิดชอบให้ลูกค้า ซึ่งไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไร การเขียนว่า "ขอบคุณ ฉันจะคิด" ง่ายกว่าการเสนอเวลานัดหมายเอง.
ความคิดริเริ่มในแชทเป็นของคุณ ตราบใดที่คุณถือมันไว้ การสนทนาจะไปสู่การนัดหมาย แต่เมื่อคุณปล่อยมือ มันจะดับลง.
จะรู้ได้อย่างไรว่าถึงเวลาปิดการขาย?
จากสัญญาณความสนใจ ลูกค้าได้ถามราคา สอบถามเวลาว่าง หรือถามรายละเอียดบริการอีกครั้ง ทั้งหมดนี้หมายความว่าเขาเกือบจะตกลงแล้วและรอให้คุณเสนอรายละเอียด.
อย่ารอช้าเมื่อมีสัญญาณ ถามเพิ่มเติมในช่วงเวลานี้จะทำให้ความสนใจลดลง ข้อเสนอเวลาที่ตรงไปตรงมาจะได้ผล.
ปิดการขายในสามขั้นตอน?
ระบุเวลาที่ชัดเจน ไม่ใช่ "เมื่อไหร่ก็ได้"
ถามในลักษณะที่ตอบได้แค่ใช่หรือไม่ใช่
เมื่อได้รับคำว่าใช่ ยืนยันการนัดหมายทันที
"มีเวลาว่างวันพุธเวลา 17:00 นัดหมายไหม?" ใช้ได้ผล เพราะลูกค้าต้องตอบเพียงคำเดียว "เมื่อไหร่ที่คุณสะดวก?" จะโยนงานกลับไปที่เขา และการสนทนาจะหยุดอีกครั้ง.
จะทำอย่างไรถ้าลูกค้าพูดว่า "ให้ฉันคิดก่อน"?
นี่ไม่ใช่การปฏิเสธ แต่เป็นการหยุดชั่วคราว อย่ากดดัน แต่ก็อย่าหายไป: เสนอเวลาที่แน่นอนจนถึงวันพรุ่งนี้ หรือถามว่าสิ่งใดที่ทำให้ไม่สามารถตัดสินใจได้ตอนนี้ กำหนดเวลาที่นุ่มนวลและช่วงเวลาที่สะดวกจะกลับมาสู่การสนทนาได้บ่อยกว่าการเงียบในความหวังว่าลูกค้าจะกลับมาเอง ทำเครื่องหมายแชทนี้ด้วยป้ายใน WhatsApp Business เพื่อไม่ให้ลืมกลับมาในวันพรุ่งนี้ บางเส้นทางนำลูกค้ามาพร้อมรายละเอียด และการปิดการขายจะเหลือเพียงคำถามเดียว นี่คือวิธีการทำงานของ Mate.
คำถามที่พบบ่อย
การเสนอเวลาจะดูเหมือนกดดันไหม?
การไม่เสนอเวลาต่างหากที่จะดูเหมือนกดดัน แต่การท่วมลูกค้าด้วยคำถามและปล่อยให้เขาตัดสินใจเอง ข้อเสนอเวลาที่ชัดเจนพร้อมคำถาม "นัดหมายไหม?" จะช่วยได้มากกว่าที่จะกดดัน: ลูกค้าต้องการบริการ ไม่ใช่การสนทนา ความกดดันจะเริ่มขึ้นเมื่อหลังจาก "ไม่" คุณส่งข้อเสนอเดิมอีกสามครั้ง ข้อเสนอที่ชัดเจนหนึ่งข้อแทบไม่ทำให้ใครรู้สึกไม่พอใจ.
จะทำอย่างไรถ้ามีเวลาว่างหลายตัวเลือก?
เสนอสองตัวเลือก แทนที่จะเสนอทั้งรายการ "ฉันสามารถวันพุธเวลา 17:00 หรือวันพฤหัสบดีตอนเช้า อันไหนสะดวกกว่า?" ง่ายกว่าการเสนอสิบช่วงเวลา ที่ทำให้ลูกค้าสับสน การเลือกจากสองตัวเลือกจะช่วยให้ตัดสินใจได้ ในขณะที่รายการยาวจะทำให้การสนทนากลายเป็นภารกิจอีกครั้ง คุณสามารถเสนอทางเลือกอื่น ๆ หากไม่มีตัวเลือกใดที่เหมาะสม.
จะปิดการขายอย่างไรถ้าลูกค้าคิดว่าราคาแพง?
เริ่มต้นด้วยการนำการสนทนากลับไปที่คุณค่า แล้วจึงเสนอเวลา การลดราคาในขั้นตอนการปิดการขายยังเร็วเกินไป: บ่อยครั้งที่ "แพง" หมายถึง "ไม่เข้าใจว่าทำไม" อธิบายสิ่งที่รวมอยู่และเสนอช่วงเวลาที่ชัดเจนทันที หากคุณค่าเข้าใจง่ายและขั้นตอนง่าย ราคาไม่กลายเป็นอุปสรรคบ่อยเท่าที่คิด.
ควรรอคำตอบนานแค่ไหนก่อนที่จะเตือน?
ขึ้นอยู่กับบริการ แต่โดยทั่วไปคือหนึ่งวัน หากลูกค้าแสดงความสนใจแล้วเงียบ การเตือนสั้น ๆ ในวันถัดไปพร้อมข้อเสนอที่ชัดเจนจะเหมาะสม สองถึงสามการเตือนติดต่อกันถือว่ามากเกินไป: จะทำให้ลูกค้าที่มีแนวโน้มกลายเป็นลูกค้าที่หงุดหงิด การเตือนหนึ่งครั้งที่มีเหตุผลจะนำกลับมาหลายคน ในขณะที่การกดดันจะทำให้คนอื่นหายไป.
ควรปิดการขายทันทีหรือให้ลูกค้าเติบโต?
เสนอขั้นตอนเมื่อเห็นสัญญาณความสนใจ แทนที่จะรอการเติบโตที่ไม่มีอยู่จริง ส่วนใหญ่ไม่เติบโตเอง แต่จะเย็นลงและไปหาคนที่เสนอรายละเอียดก่อน หากลูกยังไม่พร้อมชัดเจน อย่ากดดัน แต่ให้ขั้นตอนถัดไปที่ง่ายเพื่อให้กลับมาได้ง่าย.
