Les clients qui achètent chez vous ont généralement des réponses similaires : service, budget, délai. En identifiant ce signe, vous pouvez cibler votre publicité et vos offres sur des personnes similaires, plutôt que de payer pour des prospects aléatoires qui n'aboutiront pas à une vente.
Pourquoi analyser les réponses des clients ?
Les réponses fournissent des données sur qui achète chez vous, plutôt que des réflexions générales. Une question sur le budget en dit plus sur un client que l'ensemble de son profil, car elle révèle une intention réelle, pas une supposition.
Il faut se concentrer sur ceux qui ont conclu une vente. Leurs réponses communes constituent le portrait de votre client cible, pour lequel il vaut la peine de payer en publicité.
Que rechercher dans les réponses des ventes conclues ?
Examinez les dernières ventes et voyez ce que ces personnes ont répondu. Recherchez des correspondances sur quatre axes :
quel service a été choisi le plus souvent
quel budget a été indiqué
pour quel délai ou jour se sont-ils inscrits
par quel canal sont-ils arrivés
Là où les réponses des clients coïncident, se trouve votre segment. Là où il y a des divergences, le signe n'est pas encore clair.
Que faire avec le signe trouvé ?
Ciblez votre publicité et vos offres en fonction de cela. Si ceux qui choisissent un budget moyen et la semaine prochaine achètent plus souvent, adressez-vous à eux dans votre annonce, plutôt qu'à tout le monde. Vous pouvez également ajuster le parcours : mettez en avant le service et l'option qui mènent le plus souvent à une vente.
Comment éviter de se tromper avec de petits chiffres ?
Un ou deux acheteurs ne constituent pas une tendance, mais une coïncidence. Attendez d'avoir au moins quinze à vingt ventes avant de modifier votre publicité en fonction du signe trouvé. Sinon, vous risquez de vous adapter à une coïncidence et d'exclure des clients normaux, prenant le bruit pour un signal.
Questions fréquentes
Où trouver ces réponses si je ne tiens pas de tableaux ?
Les réponses sont déjà enregistrées : chaque parcours laisse une trace de ce que la personne a choisi, et Mate le montre pour chaque parcours. Qui a conclu une vente est visible grâce à vos étiquettes clients dans WhatsApp Business. Il n'est pas nécessaire de tenir un tableau séparé, il suffit de faire correspondre les éléments et de noter les répétitions.
Et si les clients n'ont rien en commun ?
Alors soit il y a peu de ventes pour tirer une conclusion, soit vos questions ne portent pas sur ce qui prédit un achat. Vérifiez si vous demandez au moins sur le budget et le délai : sans cela, les réponses décrivent des préférences, pas une volonté de payer. Ajoutez une question sur le budget, et le signe apparaît souvent dès la prochaine dizaine de ventes.
Cela n'exclura-t-il pas certains clients normaux ?
Un peu, et c'est normal. La publicité pour tout le monde est plus coûteuse et attire plus de prospects aléatoires, tandis que se concentrer sur le portrait du client économise le budget. Vous ne refusez pas aux autres d'acheter, vous cessez simplement de payer pour ceux qui n'aboutissent presque jamais à une vente. Les gains nets sont généralement supérieurs aux pertes marginales.
À quelle fréquence revoir le signe ?
Une fois par trimestre ou après un changement significatif de publicité ou de prix. Le portrait du client n'est pas figé : il évolue avec les saisons, les offres et l'audience du canal. Mais il n'est pas utile de revoir plus souvent que lorsque vous avez accumulé une nouvelle dizaine de ventes, sinon vous poursuivrez le bruit et modifierez la publicité sans raison.
Est-ce que cela fonctionne pour un seul service ?
Oui, mais le signe devient alors le budget, le délai et le canal, pas le choix du service. Même avec un seul service, les clients diffèrent des curieux par leur volonté de donner un montant et une date proche. Ce sont ces réponses qui prédisent la vente, et la coïncidence sur le service n'est pas pertinente ici.
