עלות לקוח היא הכסף שהושקע בערוץ, מחולק במספר הלקוחות האמיתיים ממנו, ולא במספר הפניות. יש לחשב לפי לקוחות, ולא לפי קליקים: פנייה זולה לעיתים מתגלגלת ללקוח יקר, ולעיתים לא מתגלגלת לשום דבר.
למה עלות קליק מטעה?
קליק ופנייה אינם כסף בקופה. ערוץ יכול להביא פניות זולות בכמויות, אבל אם כמעט אף אחד לא קונה, כל לקוח אמיתי יוצא יקר. המספר "פנייה בזול" נראה טוב בלוח המודעות ולא אומר דבר על ההכנסות.
לכן יש להסתכל על סוף הדרך, ולא על תחילתו. חשוב לא כמה אנשים כתבו, אלא כמה שילמו וכמה עלה לכם כל אחד מהמשלמים.
איך לחשב את עלות הלקוח?
שלושה צעדים, מחושבים על מפית בדקה:
סכמו את כל ההוצאות על הערוץ בחודש
חשבו כמה לקוחות באמת קנו ממנו
חלקו את הראשון בשני
הנקודה החשובה בשלב השני: סופרים את הקונים, ולא את הכותבים. אם אין לכם את המספר הזה, אתם מודדים קליקים, ולא לקוחות.
למה פנייה בזול יכולה להיות יקרה יותר?
ניקח שני ערוצים. הראשון נותן פניות ב-50, אבל קונה אחד מתוך עשרים, כלומר הלקוח עולה 1000. השני נותן פניות ב-200, אבל קונה כל רביעי, והלקוח יוצא ב-800.
הפניות בשני יקרות פי ארבעה, אבל הלקוח זול יותר. אם הייתם מסתכלים רק על מחיר הפנייה, הייתם מנתקים את הערוץ שמביא לקוחות משתלמים יותר. המספרים כאן הם סימבוליים, העיקרון חשוב: פנייה זולה ולקוח זול אינם אותו דבר.
איך לקשר לקוח לערוץ?
כדי לחלק את ההוצאות נכון, צריך לדעת מאיזה ערוץ הגיע כל קונה. הכי פשוט לתת לכל קמפיין מסלול משלו עם קישור נפרד וסטטיסטיקה משלו: אז רואים כמה אנשים עברו את המסלול וכמה הגיעו לצ'אט. כך עובד Mate. בשיחה עצמה, סמנו את הקונים בתווית ב-WhatsApp Business, ובסוף החודש יהיה לכם מספר לקוחות לכל ערוץ, ולא סך הפניות.
שאלות נפוצות
מה ההבדל בין עלות לקוח לעלות פנייה?
פנייה היא כל מי שכתב, לקוח הוא מי ששילם. עלות פנייה מחלקת את ההוצאות במספר הפניות, עלות לקוח, במספר הקניות. המספר הראשון תמיד נראה טוב יותר וכמעט חסר ערך להחלטות. כדאי להתמקד בשני: הוא מראה אם הערוץ משתלם או שקטע את התקציב.
מה לעשות אם יש מעט לקוחות מהערוץ?
קודם כל, ודאו שהבעיה בערוץ, ולא בשיחה. אם הפניות מגיעות, אבל אין קניות, הבעיה לעיתים קרובות היא איך אתם מגיבים, ולא במקור התנועה. תקנו את השיחה, תנו לערוץ לצבור לפחות כמה עשרות פניות ורק אז חשבו את עלות הלקוח, אחרת המספר אקראי.
על איזה פרק זמן לחשב?
קחו חודש כבסיס, זה בדרך כלל מספיק כדי לצבור מספיק קניות והמספר לא יקפוץ. עבור שירותים עם החלטות ארוכות, שבהן אדם חושב שבועות, חשבו על פני חודשיים-שלושה. העיקר הוא שהתקופה תהיה אחידה להוצאות וללקוחות, אחרת תשוו דברים שאינם ניתנים להשוואה.
האם צריך לקחת בחשבון את הזמן שלכם?
אם רוצים תמונה אמיתית, כן. שעה שהושקעה בשיחה ובהגדרות היא גם עלות לקוח, פשוט לא בכסף ישירות. בתחילת הדרך מספיק לחשב את הוצאות הפרסום, אבל כאשר הערוץ דורש הרבה עבודה ידנית, הוסיפו אותה בראש: לפעמים ערוץ זול בכסף מתגלה כיקר בשעות שלכם.
איך להבין שעלות הלקוח גבוהה מדי?
השוו את עלות הלקוח למה שהוא מביא לכם. אם אדם משלם פחות ממה שהשקעתם כדי למשוך אותו, ואינו חוזר, הערוץ במינוס. ההנחיה פשוטה: לקוח צריך להביא הרבה יותר ממה שעולה, עם רווח לשכירות, חומרים וזמן שלכם, אחרת זרם הפניות רק יוצר אשליה של עבודה.
