עסקה לא נסגרת מעצמה: לאחר שאלות הלקוח, יש להציע אותה. רוב השיחות נתקעות כי העסק עונה ושותק, מצפה שהאדם יבקש לקבוע בעצמו. אל תחכו לזה. הציעו צעד ספציפי הבא, והסכמה תהיה קלה יותר מאשר להמציא אותה לבד.
למה השיחה נתקעת?
עניתם על השאלה ועצרתם. פורמלית הכל נכון, אך למעשה העברתם את הצעד הבא ללקוח, שאינו יודע מה עליו לעשות. לכתוב "תודה, אני אחשוב" קל יותר מאשר להציע זמן ולקבוע.
יוזמת השיחה היא שלכם. כל עוד אתם מחזיקים בה, השיחה מתקדמת לקביעת פגישה. ברגע שתשחררו, היא מתה.
איך לדעת מתי לסגור?
על פי סימני עניין. אם האדם שאל על מחיר, בירר אם יש זמן פנוי, או חזר על פרטי השירות. כל זה אומר שהוא כמעט מסכים וממתין שתציעו פרטים.
אל תמתינו עם הבהרות כשיש סימן. שאלה מיותרת ברגע זה מקררת, והצעה ישירה של זמן פוגעת במדויק.
איך לסגור בשלושה צעדים?
ציינו זמן ספציפי, ולא "מתי נוח"
שאלו כך שניתן יהיה לענות כן או לא
ברגע שקיבלתם כן, אשרו מיד את הפגישה
"יש חלון ביום רביעי בשעה 17:00, לקבוע?" עובד, כי ללקוח נשאר לומר מילה אחת. "מתי נוח לכם?" מעביר את העבודה אליו, והשיחה שוב נתקעת.
מה לעשות אם אמר "אני אחשוב"?
זה לא סירוב, אלא הפסקה. אל תלחצו, אך גם אל תיעלמו: הציעו לשמור זמן ספציפי עד מחר או שאלו מה מפריע להחליט עכשיו. מועד רך וחלון נוח מחזירים לשיחה יותר מאשר שתיקה בתקווה שהאדם יחזור לבד. סמנו שיחה כזו בתווית ב-WattsApp Business, כדי לא לשכוח לחזור מחר. חלק מהדרכים מביאות את הלקוח כבר עם פרטים, ואז לסגור נשאר בשאלה אחת. כך עובד Mate.
שאלות נפוצות
האם הצעת זמן לא תיראה כמעיקה?
מעיק לא להציע זמן, אלא להעמיס על האדם בשאלות ולהשאיר לו להחליט לבד. חלון ספציפי עם השאלה "לקבוע?" עוזר, ולא לוחץ: הלקוח הגיע לשירות, ולא לשיחה. מעיקות מתחילות מאוחר יותר, אם אחרי "לא" אתם שולחים את אותו דבר עוד שלוש פעמים. הצעה ברורה כמעט ולא דוחה אף אחד.
מה לעשות אם יש כמה אפשרויות זמן פנוי?
הציעו שתיים, ולא את כל הרשימה. "אני יכול ביום רביעי בשעה 17:00 או ביום חמישי בבוקר, מה נוח יותר?" קל יותר מאשר עשרה חלונות, שבהם האדם טובע. בחירה משניים דוחפת להחליט, ורשימה ארוכה שוב הופכת את השיחה למשימה. את שאר האפשרויות תזכירו אם אף אחת מהן לא מתאימה.
איך לסגור אם הלקוח חושב שהמחיר גבוה?
תחילה החזירו את השיחה לערך, ורק אז הציעו זמן. להוריד מחיר בשלב הסגירה מוקדם: לעיתים "יקר" זה פשוט "לא ברור על מה". הסבירו מה כלול, ומיד הציעו חלון ספציפי. אם הערך ברור, והצעד קל, המחיר מפסיק להיות חומה יותר ממה שנראה.
כמה לחכות לתגובה לפני שמזכירים?
זה תלוי בשירות, אך בדרך כלל יום. אם האדם הראה עניין ושתק, תזכורת קצרה ביום הבא עם הצעה ספציפית מתאימה. שתי-שלוש תזכורות ברצף כבר מוגזמות: הן הופכות לקוח חם למרגיז. תזכורת אחת עניינית מחזירה רבים, מעיקות מאבדות אחרים.
האם כדאי לסגור מיד או לתת ללקוח להבשיל?
הציעו צעד כאשר יש סימן עניין, ולא חכו להבשלה מיתולוגית. רוב האנשים לא מבשילים לבד, אלא פשוט מתקררים ועוברים למי שהציע פרטים קודם. אם האדם עדיין לא מוכן, אל תלחצו, אך השאירו צעד קל הבא, כדי לחזור בקלות.
