מה לענות על «יקר»

«יקר» כמעט אף פעם לא אומר «לא», לרוב זה «לא ברור למה». אל תורידו מחיר בתגובה הראשונה: קודם תחזירו את השיחה לערך או שאלו, עם מה האדם משווה. הנחה מידית מערערת את העבודה שלכם ומרגילה את הלקוח להתמקח על כל הזמנה.

מה באמת אומר «יקר»?

בדרך כלל אחד משניים: האדם לא רואה על מה הוא משלם, או שהוא משווה אתכם למישהו זול יותר. בשני המקרים הבעיה לא במחיר, אלא בכך שהערך לא ברור. הורדת מחיר לא פותרת את הבלבול, אלא רק מאשרת שאפשר היה לשלם פחות.

למה אסור לתת הנחה מיד?

הנחה מיידית אומרת ללקוח שהמחיר האמיתי היה מנופח. בפעם הבאה הוא שוב יגיד «יקר», כבר יודע שאתם תוותרו. כך אתם בעצמכם הופכים כל עסקה למיקוח ומאבדים חלק מהכסף לשווא.

מה לענות במקום הנחה?

תחזירו את השיחה למהות, ולא למספרים.

רע: «טוב, אתן הנחה של עשרה אחוזים». טוב: «עם מה אתה משווה? אסביר מה כלול במחיר הזה ולמה זה כך». התגובה הראשונה נותנת כסף בלי סיבה, השנייה מחזירה את השיחה לערך ולעיתים פותרת את השאלה מעצמה.

מתי הנחה בכל זאת מתאימה?

כאשר לאדם באמת אין מספיק כסף, ולא כאשר הוא בודק אם תוותרו. במקרה הזה, הציעו לא הנחה, אלא אפשרות זולה יותר: כמות קטנה יותר, גרסה בסיסית, תקופה אחרת. כך אתם שומרים על המחיר ועדיין נותנים לאדם דרך לומר כן.

שאלות נפוצות

מה אם הלקוח שותק אחרי המחיר?

שתיקה זו לא סירוב, אלא התלבטות, לכן אל תעזבו אותו לבד עם המספר. אחרי יום, אל תשאלו «נו, מה החלטתם», אלא בצורה מועילה: שאלו אם יש שאלות נוספות, או הציעו זמן נוח. לעיתים האדם פשוט הסיח את דעתו, וסיבה קלה לחזור לשיחה מחזירה את העסקה שכבר חשבתם שאבדה.

איך לענות אם אצל המתחרה באמת זול יותר?

אל תתווכחו עם המחיר שלהם, אלא הסבירו את שלכם. ציינו מה כלול בעבודתכם ומה חסר בגרסה הזולה: אחריות, חומרים, זמני ביצוע, ניסיון. ללקוח יש את הזכות לבחור בזול יותר, אבל שיבחר כשהוא מבין את ההבדל, ולא חושב שהשירות זהה ואתם פשוט יקרים יותר.

האם כדאי לציין מחיר מיד או לחכות?

ציינו, אבל לא כמספר ריק. «350» נשמע יקר באוויר, בעוד «350, זה כולל את זה ואת זה» כבר ברור. מחיר שבו הערך ברור מידית מעורר את «יקר» הרבה פחות. להסתיר אותו ולמשוך עד האחרון זה גרוע: האדם יחשוב שאתם מסתירים משהו ויעזוב עוד לפני השיחה.

איך לסנן מראש את מי שזה באמת יקר עבורם?

שאלו על התקציב עוד לפני השיחה, בדרך. כאשר האדם בוחר טווח מחירים בין השאלות, הוא מגיע לצ'אט כבר מבין את סדרי הגודל, ו«יקר» צץ הרבה פחות. כך עובד Mate: הדרך מסננת את המקריים, ואתם מבזבזים זמן על מי שמוכן לשלם.

האם אפשר לשמור תשובות מוכנות על «יקר»?

כן, וזה חוסך כוחות ביום עמוס. שמרו כמה ניסוחים רגועים על הערך כתשובות מהירות ב-WhatsApp Business ושלחו בלחיצה אחת. העיקר שהתשובה לא תישמע כמו תבנית: הוסיפו שם ופרט עבור האדם הספציפי, אחרת התבנית תחשוף את עצמה ותדחה.