המלצה היא הלקוח הזול ביותר: אין צורך לשלם על פרסום, והוא מגיע עם אמון. אבל היא לא קורת לבד. בקשו מלקוח מרוצה להמליץ עליכם ותנו לו קישור נוח לשליחה, וכך מספר ההמלצות יגדל.
למה המלצות לא קורות מעצמן?
אדם מרוצה, אבל בראש שלו יש את חייו, והוא פשוט לא חושב לספר עליכם למכרים. ואם הוא רוצה, הוא לא יודע איך לעשות את זה בנוחות: להגיד מספר או לספר איפה למצוא אתכם, זה קשה.
ההמלצות לא קורות לא כי הם לא מרוצים מכם, אלא כי אף אחד לא ביקש ולא נתן דרך קלה. הסירו את שני המכשולים, והזרם יתחיל.
מתי לבקש המלצה?
מיד אחרי תוצאה טובה, כשלקוח על הרגש. סיימתם עבודה, האדם מרוצה, זה הרגע. לבקש אחרי חודש זה מאוחר: הרושם התפוגג, והבקשה נשמעת מאולצת.
בקשו פשוט ובאנושיות: "שמח ששמחתי אותך. אם למישהו מהמכרים שלך צריך את אותו דבר, שתף את הקישור הזה". בלי פומפוזיות ובלי תנאים ארוכים.
מה לתת ללקוח כדי לשתף?
לא בקשה, אלא פעולה מוכנה. "ספרו עליי" מעביר את העבודה על האדם, אבל לשלוח קישור זה קל. תנו קישור לדרך קצרה: חבר עובר על כמה שאלות ומגיע לWhatsApp Business שלכם חם, יודע שהוא הגיע דרך המלצה. כך עובד Mate, והלקוח רק צריך ללחוץ לשליחה, ולא להסביר איפה למצוא אתכם.
האם צריך בונוסים על המלצה?
לא חובה, אנשים ממליצים גם סתם כך אם הם מרוצים. סימן קטן של תשומת לב, הנחה לשניהם או בונוס לפעם הבאה, מזרז, אבל לא מחליף את העיקר: לבקש ברגע הנכון ולתת דרך קלה. התחילו בפשוט, והוסיפו בונוסים אם תראו שההמלצות מתחילות להגיע ורוצים לעודד אותן.
שאלות נפוצות
האם הבקשה להמליץ לא תיראה מעיקה?
לא תיראה, אם תבקשו פעם אחת וברגע הנכון, ולא תלחצו. לקוח שנהנה רואה את הבקשה כרגילה, ולא כתחנונים. העיקשות מתחילה כשאתם מזכירים את ההמלצה שלוש פעמים או מתחננים ממי שעוד לא העריך את התוצאה. בקשה אחת רגועה כמעט ולא דוחה אף אחד.
מה לעשות אם הלקוח הבטיח להמליץ, אבל לא עשה?
אל תדרשו כלום, אנשים שוכחים בלי כוונה רעה. אפשר להזכיר בעדינות פעם אחת, עם אותו קישור מוכן, כך ששיתוף יהיה עניין של שנייה. אם אחרי זה שקט, שחררו: הלקוח הזה עדיין יקר בפני עצמו, וההמלצות יגיעו מאחרים, להם נתתם סיבה נוחה ברגע הנכון.
את מי כדאי לבקש להמליץ?
את אלו שחזרו לפחות פעמיים או שממש מרוצים. הם כבר הראו שאתם מתאימים להם, וממליצים יותר בקלות מאשר אקראיים. לקוח חד פעמי, שהגיע בפעם הראשונה, זה מוקדם לבקש: הוא עדיין לא בטוח בכם מספיק כדי להתחייב בפני מכרים. התחילו עם קבועים, הם נותנים את ההמלצות החמות ביותר.
האם המלצות עובדות אם השירות חד פעמי?
עובדות, ולעיתים זה הערוץ העיקרי לשירותים חד פעמיים. אדם עשוי לא לחזור בעצמו, אבל בשמחה ימליץ עליכם למכר שיש לו את אותה בעיה. כאן הקישור הקל חשוב במיוחד: הלקוח לא יתחיל להסביר איפה למצוא אתכם, אבל לשלוח הודעה מוכנה או קישור זה קל, וההמלצה מתרחשת.
איך להבין שההמלצות מביאות לקוחות?
שאלו חדשים מאיפה הם הגיעו, או הובילו אותם דרך קישור נפרד להמלצות. אז רואים כמה אנשים הביא הערוץ הזה, ולא הזרם הכללי. אם חלק ניכר מגיע דרך המלצה, זה סימן להשקיע בהם יותר: הם זולים יותר מפרסום וכמעט תמיד נאמנים מהביקור הראשון.
