„Teuer“ bedeutet fast nie „nein“, sondern eher „ich verstehe nicht, wofür“. Senken Sie den Preis nicht sofort: Lenken Sie das Gespräch zuerst auf den Wert oder fragen Sie, womit die Person vergleicht. Ein sofortiger Rabatt entwertet Ihre Arbeit und gewöhnt den Kunden daran, bei jeder Bestellung zu feilschen.
Was bedeutet „teuer“ wirklich?
Meistens ist es eines von zwei Dingen: Die Person sieht nicht, wofür sie bezahlt, oder vergleicht Sie mit jemandem, der günstiger ist. In beiden Fällen liegt das Problem nicht am Preis, sondern daran, dass der Wert unklar ist. Ein gesenkter Preis behebt diese Unklarheit nicht, sondern bestätigt nur, dass es auch günstiger hätte sein können.
Warum sollte man nicht sofort einen Rabatt geben?
Ein sofortiger Rabatt signalisiert dem Kunden, dass der ursprüngliche Preis überhöht war. Beim nächsten Mal wird er wieder „teuer“ sagen, da er weiß, dass Sie nachgeben werden. So verwandeln Sie jede Transaktion in einen Preisnachlass und verlieren unnötig Geld.
Was antworten, statt einen Rabatt zu geben?
Lenken Sie das Gespräch auf den Inhalt, nicht auf die Zahl.
Schlecht: „Okay, ich gebe 10% Rabatt.“ Gut: „Womit vergleichen Sie? Ich erkläre Ihnen, was in diesem Preis enthalten ist und warum.“ Die erste Antwort verschenkt Geld ohne Grund, die zweite lenkt das Gespräch auf den Wert und klärt oft die Frage von selbst.
Wann ist ein Rabatt dennoch angebracht?
Wenn die Person wirklich nicht so viel Geld hat, nicht wenn sie testet, ob Sie nachgeben. In diesem Fall bieten Sie keinen Rabatt an, sondern eine günstigere Option: weniger Umfang, Basisversion, andere Fristen. So behalten Sie den Preis und geben der Person trotzdem die Möglichkeit, ja zu sagen.
Häufige Fragen
Was, wenn der Kunde nach dem Preis schweigt?
Schweigen ist kein Nein, sondern Überlegung, also lassen Sie ihn nicht allein mit der Zahl. Schreiben Sie am nächsten Tag nicht „Was haben Sie entschieden?“, sondern nützlich: Fragen Sie, ob es noch Fragen gibt, oder schlagen Sie eine passende Zeit vor. Oft ist die Person einfach abgelenkt, und ein leichter Anlass, ins Gespräch zurückzukehren, bringt den Deal zurück, den Sie bereits für verloren hielten.
Wie antworten, wenn der Konkurrent wirklich günstiger ist?
Streiten Sie nicht über deren Preis, sondern erklären Sie Ihren. Nennen Sie, was in Ihrer Arbeit enthalten ist und was beim günstigeren Angebot fehlt: Garantie, Materialien, Fristen, Erfahrung. Der Kunde hat das Recht, günstiger zu wählen, aber lassen Sie ihn wählen, indem er den Unterschied versteht, und nicht denkt, dass die Dienstleistung gleich ist und Sie einfach teurer sind.
Sollte man den Preis sofort nennen oder warten?
Nennen Sie ihn, aber nicht als nackte Zahl. „350“ klingt teuer im Leeren, während „350, darin sind dies und das enthalten“ bereits verständlich ist. Ein Preis, bei dem der Wert sofort sichtbar ist, führt viel seltener zu „teuer“. Ihn zu verstecken und bis zum Schluss zu ziehen, ist schlimmer: Die Person wird denken, dass Sie etwas verbergen, und geht noch bevor das Gespräch beginnt.
Wie kann man im Voraus diejenigen aussortieren, für die es wirklich teuer ist?
Fragen Sie nach dem Budget noch vor dem Gespräch, im Vorfeld. Wenn die Person einen Preisrahmen unter den Fragen wählt, kommt sie bereits mit einem Verständnis für die Beträge in den Chat, und „teuer“ taucht deutlich seltener auf. So funktioniert Mate: Der Weg filtert die Zufälligen, und Sie verbringen Zeit mit denen, die bereit sind zu zahlen.
Kann man fertige Antworten auf „teuer“ speichern?
Ja, und das spart Energie an einem arbeitsreichen Tag. Speichern Sie ein paar ruhige Formulierungen über den Wert als schnelle Antworten in WhatsApp Business und senden Sie sie mit einem Klick. Wichtig ist, dass die Antwort nicht wie ein Muster klingt: Fügen Sie den Namen und ein Detail für die spezifische Person hinzu, sonst entlarvt sich die Vorlage und stößt ab.
