לקוחות שקונים אצלכם בדרך כלל נותנים תשובות דומות: שירות, תקציב, מועד. אם מזהים תופעה זו, אפשר למקד פרסום והצעות לאנשים דומים, ולא לשלם על אקראיים שלא יגיעו לעסקה.
למה כדאי להתמקד בתשובות לקוחות?
תשובות בדרך הן נתונים על מי שקונה אצלכם, ולא סתם השערות. שאלה על תקציב אומרת הרבה יותר על הלקוח מאשר כל הפרופיל שלו, כי היא מראה כוונה אמיתית ולא ניחוש.
יש להתמקד לא בכל אחד, אלא באלה שהגיעו לעסקה. התשובות המשותפות שלהם הן דיוקן הלקוח שלכם, שעליו כדאי להשקיע בפרסום.
מה לחפש בתשובות בעסקאות סגורות?
קחו את העסקאות האחרונות ובדקו מה ענו האנשים הללו. חפשו חפיפות בארבעה תחומים:
איזה שירות נבחר הכי הרבה
איזה טווח תקציב ציינו
לאיזה מועד או יום נרשמו
מאיזה ערוץ הגיעו
היכן שהתשובות של הלקוחות חופפות, שם נמצא הסגמנט שלכם. היכן שיש פיזור, שם התופעה עדיין לא ברורה.
מה לעשות עם התופעה שנמצאה?
מקדו את הפרסום וההצעה בהתאם. אם קונים יותר מאלה שבחרו תקציב ממוצע ושבוע קרוב, דברו בפרסום עם אלה ולא עם כולם. אפשר גם לשפר את הדרך: להדגיש את השירות והאפשרות שמובילים לעסקה יותר מאחרים.
איך לא להתבלבל ממספרים קטנים?
אחד או שניים קונים זה עדיין לא מגמה, אלא אקראיות. חכו לפחות לחמישה-שישה עסקאות לפני שינוי הפרסום בהתאם לתופעה שנמצאה. אחרת תתאימו את עצמכם לחפיפות ותסננו לקוחות רגילים, תופסים רעש כסיגנל.
שאלות נפוצות
איפה למצוא את התשובות אם אני לא מנהל טבלאות?
התשובות כבר נשמרו: כל דרך שעברו משאירה מה האדם בחר, ו-Mate מציגה זאת לכל דרך. מי שהגיע לעסקה, ניתן לראות לפי התוויות שלכם ב-WhatsApp Business. אין צורך לנהל טבלה נפרדת, מספיק להשוות בין הדברים ולזהות חזרות.
ומה אם אין ללקוחות שום דבר משותף?
אז או שיש מעט עסקאות כדי להסיק מסקנות, או שהשאלות שלכם לא נוגעות למה שמנבא רכישה. בדקו אם אתם שואלים בכלל על תקציב ומועד: בלעדיהם התשובות מתארות העדפות ולא מוכנות לשלם. הוסיפו שאלה אחת על תקציב, והתופעה בדרך כלל תופיע כבר בעסקאות הבאות.
האם זה לא יסנן חלק מהלקוחות הרגילים?
זה יסנן מעט, וזה בסדר. פרסום לכל אחד יקר יותר ומביא יותר אקראיים, בעוד התמקדות בפרופיל הלקוח חוסכת תקציב. אתם לא אוסרים על אחרים לקנות, אלא מפסיקים לשלם עבור אלה שלרוב לא מגיעים לעסקה. בדרך כלל הרווח הנקי גדול יותר מההפסד בשוליים.
כמה פעמים לבדוק את התופעה?
פעם ברבעון או לאחר שינוי משמעותי בפרסום או מחירים. פרופיל הלקוח לא קבוע: העונה, ההצעה, קהל הערוץ משתנים. אבל אין טעם לבדוק יותר מפעם אחת עד שיצטברו עשרה עסקאות חדשות, אחרת תתפסו רעש ותשנו פרסום ללא סיבה.
האם זה עובד לשירות אחד?
זה עובד, רק שהתופעה לא תהיה בחירת השירות, אלא תקציב, מועד וערוץ. גם כשיש שירות אחד, לקוחות שונים מהצופים מוכנים לציין סכום ותאריך קרוב. תשובות אלו הן שמנבאות עסקה, והחפיפה בשירות כאן לא רלוונטית.
